«Del 15 al 40»

El Cr. Álvaro Paz integra desde hace varios años la Comisión de Socios del club. La suya es una palabra con autoridad a la hora de hablar de proyectos y hacer evaluaciones.

Álvaro Paz siente una enorme pasión por Nacional y lo demuestra con hechos. Trabajador incansable por el club -sin importar el color político de la directiva de turno-, Paz ha formado parte de la mayoría de las movidas generadas desde la Comisión de Socios en los últimos años. Activo participante del talud y conocedor de las inquietudes del hincha, Paz hace equilibrio diariamente entre lo ideal y lo realizable. Tuvimos una extensa charla con él, en la que tocamos varios puntos.

Una de las propuestas de la campaña del actual presidente, Eduardo Ache, era la de llegar a cien mil socios. ¿En qué estamos en relación a esto?

Muy bien. El 2013 lo vamos a cerrar como año récord en cantidad de nuevos socios -alrededor de quince mil-, nunca en la historia de Nacional se había llegado a esa cifra en un año solo

¿Tenés números actuales?

Para finales del 2014 creo que vamos a estar cerca de los ochenta mil. La campaña viene muy bien, hay un equipo de diez o doce personas que está trabajando mucho y además cuentan con el apoyo de la gente de Comunicaciones y del Jefe del Departamento Comercial, Marketing y Comunicaciones, el Sr. Aldo Villar .Gran parte de este éxito se debió a que pudimos llegarle a gente a la que antes no se podía llegar. Con la página socionacional.com logramos acceder a hinchas que no podían o le daba pereza acercarse a la sede para asociares. Hoy esa persona entra al sitio desde su casa, carga los datos y ya es socio, le llega el carné a la casa sin hacer ningún esfuerzo. Para el club es un ventaja porque tiene menos trabajo administrativo y al ser por débito de tarjeta se asegura el cobro .El hecho de que no incluya el sistema de cobrador en puerta tiene doble beneficio, es un menor costo para el club y se reduce la morosidad. Estamos avanzando de acuerdo a lo planificado, y te insisto, año récord en cantidad de ingreso de socios. 

Te agrego algo más para cuantificar los datos. Esos quince mil socios nuevos le van a generar al club un millón de dólares adicionales a lo que era el presupuesto anterior. 

Y eso a un costo cero casi…

El costo en lo que se refiere a campaña publicitaria se ha hecho -en este año- prácticamente a pulmón. Ha habido algunas cosas puntuales, como el lanzamiento del sitio socionacional.com que fue el gran disparador. Le entramos a la gente del interior con un costo que, comparado con lo que fue el retorno fue mínimo. Se hizo una inversión en avisos de facebook que derivó mucha gente a la página socionacional.com. Hay una serie de costos indirectos pero que juegan en beneficio del socio. A diferencia de años anteriores, ahora al socio se le entrega un kit de bienvenida consistente en una carta firmada por el Presidente y el Secretario General, stickers de Nacional, un libro, el carné. Una cosa que nos llena de emoción son los mails que recibimos de la gente del exterior cuando reciben este kit. Te mandan la foto del sobre con expresiones de incredulidad. Inclusive en el primer momento buscamos sellos conmemorativos de Nacional y los despachamos con esos sellos.

Hay una cantidad de acciones que tienen un impacto indirecto en la campaña, como por ejemplo el sorteo de las once mascotas que entran al Parque con el plantel principal.

Es algo que nunca antes se había hecho, a esos niños se les obsequia con un equipo completo y una mochila. Esto no tiene un retorno que se pueda catalogar como directo, pero lo que observamos es que contribuye a la hora de fidelizar al hincha.

Por lo que decís, podría desprenderse que la relación costo-beneficio en este caso es superior al que se podría obtener con una campaña agresiva.

Desde el comienzo de esta gestión el club no cuenta con una agencia de publicidad. Los productos que se han gestado -como el spot en el Parque con la participación de Abreu y el Chino- han sido a base de esfuerzos personales y recursos técnicos donados. Tiene sus ventajas y desventajas, entre las primeras está el hecho que sabés que, al tratarse de hinchas, tienen un compromiso adicional. Como desventaja es que al no ser hecho de manera profesional -no por la calidad de los recursos utilizados sino por no estar remunerado- desde el club no podés exigir de la misma manera que lo hacés con un proveedor.

El socio del exterior y el del interior profundo estaban descuidados. ¿Se tomó conciencia de eso recién ahora o no se había hecho antes por falta de interés político o de dinero para invertir en la captación?.

No creo que haya habido nilguna decisión política. Creo que se dio así en función de la gente que se fue acercando a las distintas Comisiones. Nosotros puntualmente emprendimos dos acciones que tenían que ver con los socios del exterior y del interior. Una fue el sorteo de un pasaje -entre los nuevos socios que accedieran a través de sociomundial.com o socionacional.com-  desde el país del mundo en que estuviera ese nuevo socio para que la persona pudiera venir a ver el clásico. Lo ganó un socio de España. Eso creo que ayudó a captar gente, y con respecto a los asociados del interior, desde la Comisión de Socios generamos una campaña que llamamos «Nacional es Uruguay» mediante la cual -en este primer año- implantamos que para 5 partidos vinieran 18 socios del interior, acompañado cada uno por otro socio con todos los gastos pagos por Nacional. Desde el traslado hasta un almuerzo que se realiza en el Quincho del Gran Parque Central. Además se les hace una recorrida por el Parque y la Sede acompañados por gente de las dos Comisiones, la del Interior y la de Socios.

Mi objetivo es que no quede un solo hincha del interior, que sea socio, sin conocer el Gran Parque Central.

El hincha de Montevideo reclama mayor conexión con el club. ¿Hay alguna propuesta o plan para acercar al socio a la sede?

Hay una cantidad de ideas en la vuelta. Una fue la escultura de Gardel. La idea no es dejar la estatua ahí y olvidarnos, sino que el monumento también sirva para atraer hinchas -y no hinchas incluso- y poder transformar en el futuro al Parque Central en un sitio obligado de visita turística, que pueda ser incluida en el circuito de los cruceros que visitan Montevideo. Creo que en el club están faltando ese tipo de centros que acerquen al hincha. Con la tienda se ha logrado generar algo de movimiento, principalmente los días de partido o cuando hay actividades en la sede, pero sin duda queda mucho por hacer y hay varios proyectos en espera de ser llevados adelante. Como lo de contar con una sede interactiva. Hasta la construcción del museo en la sede, pasando por tener un mayor desarrollo de actividades en el Parque. Hace unos días leía que la tienda de Nike en el estadio de Barcelona factura más que la tienda de esta misma empresa con mayor facturación en Nueva York.

Eso te demuestra  lo que genera tener un estadio, y tenemos  que aprovecharlo.Incluso corremos con la suerte de que el estadio está frente a la sede.

Contamos, potencialmente, con una cantidad de cosas por hacer y te diría que algunas ya están encaminadas y en otras se piensa firmemente. Hemos avanzado, falta tiempo y -a mi gusto-  una estructura en el club que permita desarrollar todo lo que es el merchandising y las actividades turísticas. Si bien están emprendidas son llevadas adelante a pulmón. Más allá de que todos los responsables son excelentes profesionales y se desviven por Nacional, para despegar se necesita tener una inversión en estructura promocional y de desarrollo para una cantidad de cosas que están surgiendo ahora. Sin ir más lejos, el Bolsoshop ahora tiene una pequeña tienda dentro de la tribuna Delgado, pero que está abierta solo los días de partido. Indudablemente el Parque tiene que tener una tienda que permanezca abierta de 9 de la mañana a 10 de la noche todos los días. Algunas cosas dependen de Nacional, otras no e indudablemente para todo se necesita de fondos y hoy por hoy la inversión de fondos hay que ver donde priorizarla. Es por eso que el desarrollo de todo este tipo de actividades dentro del club se ha visto relegado en favor de lo urgente por sobre lo importante.

Todo esto va a requerir de una política institucional. No debería ser algo que se termine cuando llegue a su fin la administración Ache ¿Considerás que hay una voluntad de continuar con estos esfuerzos?

Creo que sí. Se nota una continuidad en esto. No es que se fue Ricardo (Alarcón) y asumió Eduardo (Ache) y todo cambió radicalmente. Por más que hubo un cambio grande en la medida que dejamos de estar ligados a una agencia de publicidad, hay un hilo conductor que viene creciendo.

Lo que sí creo es en la necesidad de que exista dentro del club una estructura que permita el avance de todo esto sin que tengamos que estar los que venimos después de horario o nos escapamos del trabajo para llevarlo adelante.

A pesar de estas carencias, tengo la tranquilidad que hay una tendencia desde los estamentos más altos del club de apoyar estos emprendimientos. Lo notás en el sostén que se la ha dado a al Mayo Tricolor y al Día del Niño Tricolor.Yo participé en la organización de estos eventos con dos administraciones distintas al frente del club y el apoyo ha sido el mismo, e incluso te diría que se ha intensificado.

Hablando de plata, ¿Dónde creés que hay que volcar el dinero que se recauda por ingreso de cuotas de socios? ¿Cuál es el lugar ideal? Un plantel, tiene la dificultad que los costos son fluctuantes y el ingreso por cuota social es fijo. A priori parece un tanto descabellado proceder así porque, o te ajustás al ingreso por la cantidad de socios que tenés -teniendo en cuenta también la posibilidad de una caída imprevista del caudal social- o ubicás ese dinero en otro espacio.

Hay algo que viene previo a eso que planteás y es el definir cómo es hoy la estructura de ingresos del club. En los últimos 10 años, ha crecido mucho el padrón social y por ende, el ingreso que tiene el club por cuota social, pero de la misma manera han crecido los egresos. O sea, el club ha recaudado cada vez más por concepto de cuota social, pero a la vez ha gastado más. Al mirar la relación de ingresos-egresos del club, es una constante que el 15% de las entradas provienen del pago de cuotas. La realidad es que hemos aumentado la recaudación pero, en la misma proporción, crecieron los gastos.

Seguimos lejos de la independencia económica

Sí. O sea, hemos crecido en nivel absoluto en lo que refiere a ingresos por cuota social, pero a nivel relativo seguimos en un quince por ciento. Nuestra Comisión aspira a pasar de un quince a un cuarenta por ciento por ese concepto. Esto le permitiría al club poder predecir sus ingresos, sabría de antemano cuándo y cuánto va a percibir de acá a un año y esto le facilitaría el trabajo a sus gerencias y a todo el sector administrativo.

Existen dos formas de lograr eso, aumentando el caudal de socios o la cuota social ¿qué camino se va a tomar?

Lo ideal siempre es encontrar un mix. La idea no es llegar a cien mil socios a cualquier costo, si no haríamos lo que han hecho otros clubes, de poner una cuota anual muy accesible. Así sí, llegaríamos a las cien mil en seis meses pero eso no es lo que quiere Nacional. La cifra es algo simbólico, es como la zanahoria delante del carro, hacia ahí tenemos que llegar pero no a cualquier precio. 

Recientemente se ha modificado la matriz de socios ¿qué se busca con éste cambio?

Lo primero a lo que se apuntó fue a actualizarla ya que tenía más de 25 años. Buscamos actualizarla a la realidad  de hoy.

La mujer hoy en día está a la par del hombre en infinidad de aspectos es por esto que se equipararon las cuotas, teniendo en cuenta una tendencia a nivel mundial que procura igualdad de derechos y oportunidades.

Otra cosa que se pretende es que sea la familia socia del club, no sólo uno o dos de sus integrantes, por eso se apuntó a la cuota familiar, incluso teniendo en cuenta el paso entre los 13 y los 18 años -que era un período de merma en el mantenimiento en el registro- y se encontró como solución una cuota diferenciada entre quienes están comprendidos en esa edad. También se revió la división por zonas del país. Un socio que vivía en Parque Miramar pagaba menos por concepto de cuota que uno que vive en el Cerro, siendo que el acceso al Parque Central, con el cambio que ha tenido el mapa de transporte montevideano, se ha equiparado bastante. Es intención que la gente esté más cerca del club y, obviamente que el club resulte beneficiado, pero sin entrar en un afán recaudatorio. De hecho, la cuota metropolitana está topeada, no  hay margen para subirla. En comparación con otros países de la región estamos en el techo. La única manera de que se vea incrementada la cuota sería, llegado el caso, ofrecer una cuota de club social y deportivo. Esto es, si en algún momento Nacional consigue brindarle a sus asociados otras actividades, como piscina, sala de musculación, etcétera, podríamos llegar a hablar de cuotas diferenciadas. 

Me pasa a veces de «pelearme» con hinchas que me cuestionan «¿pero qué beneficio me da ser socios?». A mí, y estoy seguro que a la gran mayoría de los asociados, si me das a elegir entre participar de un sorteo de una camiseta por mes y tener acceso a otros beneficios o ser campeón del mundo, no tengo dudas. Elijo ser campeón del mundo. Lo demás  es secundario y lo puede tener cualquiera que lo pague, pero en la medida en que todos aquellos que no lo son, se acerquen a asociarse, las posibilidades de ser campeón del mundo crecen. Al contribuir con tu cuota estás colaborando a que el club te devuelva algo que no tiene precio, que es ser campeón y ganar todos los clásicos.

Hoy por hoy se le está dando mayor importancia al ingreso por cuota social que al de la recaudación por concepto de entradas ¿no es así?

Exacto.Esto forma parte de un plan que se armó en  diciembre del año pasado, que ya lo teníamos medio digerido. Un plan bastante ambicioso, pero medido. Elaborado a partir de encuestas y sondeos de opinión. Volvemos a lo de hace un rato, si tus ingresos responden a los aportes por cuotas sociales, el mismo es predecible, es fijo y podés construir a partir de allí. En cambio, si centrás tus entradas en todo lo que es recaudación, va a depender de cuáles serán tus rivales en la Copa y muchas veces del estado del clima.

Por eso, en la medida que logremos pasar de ese quince a un cuarenta por ciento, vamos a depender menos de la venta de los mejores jugadores y dejaremos de estar expectantes en los períodos de pases para saber a quien traemos, porque por lo general, los mejores jugadores no son los que contratamos sino los que se nos van, que aparte se nos van a la mejor edad.

En la medida en que logremos tener una mayor dependencia de los ingresos por socios, vamos a tener menor dependencia de los dineros generados por venta de jugadores. Vamos a revertir la ecuación y eso nos dará -entre otras cosas- la posibilidad de poder disfrutar más de los mejores y esto hará que, automáticamente aumenten tus posibilidades de ganar más, de salir más veces campeón a nivel local e internacional. El camino es ése, tenemos que empezar a visualizarlo de esta manera, pensando en un club más grande, sobretodo en la proyección internacional, porque en el plano local seguimos teniendo ventaja sobre el resto.

Ernesto Flores
decano.com

Fotos: Juan Pablo Flores